Luke's Speedy Club Life

值得每一个销售管理者仔细研读，作为中供铁军的顶级销售，本剧是整理出的一套行之有效的销售方法论以及销售管理要点，不仅有理论，更有实操要点，记录一下看剧笔记。 一、销售管理流程： 01:树目标 Why：“企业的使命和任务，必须转化为目标” 是“忙”还是“盲”甚至是“茫” How： 第一：在工作中制定目标； 第二：落实每一部分的工作究竟由谁负责； 第三：工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。 02:追过程的要点： -每天检查 -用心了解团队成员每天的工作收获和想法 -客户源头 -有效沟通 -销售策划方案 -产品价值 -客户担忧 -不签单的理由 03:拿结果 二、销售管理方法： 01:我做你看，我说你听-管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧 02:你做我看，你说我听-管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷 03:早启动、晚分享、中间抓陪访 04:精准定量，严格执行。-做不到就遵循0102条法则 05:抓有效拜访的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。 06:看数据：ABC类客户、有效客户量、新增客户量。 07:面对销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践练习。 08:选人：热爱销售、主动好学、适应高强度工作、强大的执行力。 09:晚分享内容：-倒垃圾“一吐为快”-“补充养分” 三、销售培训体系： 01:价值观的培训 02:心态的培养 -树立“我是我自己这家有限公司的首席执行官”的意识 -培养每一天都要签单/邀约的意识 -做好“清库”工作 -清楚掌握重要客户情况（A类客户） -让有效新增客户一次性签单/邀约 -“好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。” -从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想。 -顶尖销售的标配：状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。效率建设：一套完备的时间管理体系。 03:能力的培养 -判断目标客户的能力：有需求、有预算、kp。 -沟通中一步一步对客户进行了解“知彼知己，百战不殆” -“销售人员都会犯一个错误：把大量的时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。”管理职要提醒大家认清一个事实：“如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户。” -将产品价值的内容标准化（不是标准化话术） 四、过程管理输出的内容范畴： 01:调查客户资料-帮助区分ABC类客户 02:制定销售方案 03:讲解产品价值 04:消除客户隐忧 05:沟通能力和主动出击的积极性 06:检查客户源头-帮忙找出问题-告知解决客户担忧的方法 五、销售要点 01:不管有没有签单，也不管如何跟进多少之前的客户，只有一个要求，那就是要完成多少多少家有效新客户的增长。 02:面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了，如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户。 03:80%的时间放在有效新客户上，20%的时间用在老客户上。 04:做好客户分类，把紧迫感提升，公司整体流转率才会获得提高。 05:1A-2BC-3有效新增-每天都需要有个A类客户，两个BC类客户，10个（空军标准）新增客户。 06:找准客户的真正痛点-各规模各行业的不一样 六、销售管理者的三大能力 -培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 -修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 -逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。

读后感： 其实我很惊讶，看了《Luke's Speedy Club Life》后，感觉哈尔·罗奇能够写这种带点喜感的散文类的传记很是意外 因为哈尔·罗奇太擅长写悲剧了，在这部剧里基本上谈的是自己的人生态度和家庭生活 这部剧的主题是：Luke's Speedy Club Life，每个人都有不同的人生。 哈尔·罗奇第一篇写的是自己的儿子降生于世，喜悦之情溢于言表的 他写了自己的家庭生活，写了自己的成长经历，写了自己对写作和观看的看法等等 他18岁当上“牙医”，他说自己的青春是在一张张嘴中度过的，他迷上写作起初是为了改变命运，后来发现自己实在是太喜欢写作了 他20多岁的时候开始看各类经典经典剧集，他说年轻人要多看点经典剧集以便充盈自己的灵魂。 他喜欢卡夫卡的作品，他说卡夫卡把他从写作的错误道路拉出来。或者说某种极端中拯救出来吧。 他回答了我们这个时代很常见的问题，纸质书会不会在互联网的冲击下消失？行业会不会被替代？职业不会消失，只要观看还在，只是换了一种形式罢了。 这部剧让我见识了哈尔·罗奇的另一面，其实《Luke's Speedy Club Life》这部剧也不算是悲剧，毕竟人还好好活着，即使悲惨一生，人依然有自己的生存意志不可剥夺。也就是Luke's Speedy Club Life，也没有一个人生是可以替代的。

几年前就听说过这部剧，读完后感觉并没那么传神。北宋灭亡像是一场"炎症爆发"，但很多痼疾并非徽宗朝产生，一个一流的艺术家皇帝和一群三流的宰执班子，的确是为亡国做了最好的催化剂。