Red Boots for Christmas

历史呈现给世人的大多是辉煌与灿烂的一面，而背后的艰辛与苦难，血与泪 大多不为人知。

编剧以新奇的论证解释着平时我羞于问又好奇到底为什么的问题。作为医护人员我应该多了解关于这类问题，克服心理障碍。尽可能的为那些无论是心灵还是肉体受伤的人以宽慰、理解、救治。

本剧的核心其实可以用一句话概括——解决方案要以客户成功为目标。想客户所想，忧客户所忧，以终为始，解决客户问题，签单只是水到渠成的事。 具体来说在从拜访到签约有以下几个阶段。客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理，客户关系维护。 第一个阶段，客户需求调查。此处可以采用spin提问法。和客户的访谈有四个步骤，访谈开场，需求探寻，显示能力，取得承诺。其中spin提问法用在第二个阶段。其内涵是四种问题，背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。所有的问题都围绕一个目的，就是挖掘客户真正的需求。 那么客户的需求是什么。就要站在客户的角度去想客户最想搞定的人在哪，就是客户的客户，客户的对手，客户自己。找到客户内部的“不满者”，是关键的突破点。 第二个阶段，产品方案呈现。在推荐方案时要用好FABE法则。即产品特征—是什么，产品优点—做什么，产品利益—如何满足客户需求，证明—实证激发客户购买欲望。 在其中，重点要关注第三个阶段，客户需要的利益究竟是什么。3+5利益法则可以解答这个问题。3就是三种企业利益，搞定自己的客户，搞定自己的老板，搞定自己的企业。5是五种个人利益，生理需求(个人习惯，工作利益)，安全需求(采购风险，交易代价)，归属感(交往，交心，交易)，尊重需求(个人业绩，被重视或赞赏)，自我实现需求(职业发展，个人荣誉)。 第三个阶段，客户信任的建立。此阶段的重点是识别客户的顾虑。一些顾虑可能客户并不会直接询问，但是会直接影响客户的成交意向，所以要主动想到客户可能存在的顾虑。从一些信号去识别顾虑。 第四个阶段，项目签约路径。要把握四类关键角色，投资者，看门人，使用者，教练。从接纳者，不满者，权力者三个触点去切入。对于接纳者要取得内部信息(组织架构，竞争对手，关键人员)，并以此触达不满者。对不满者要通过不满激发变革的欲望并以此接近或影响权力者。对权力者要做好充分准备，有效引导会谈，获得阶段承诺。 对于客户的有效跟进，要识别关键人物。从权力职位两维四象限去重点识别有权有职位和有权无职的人。有效跟进的另一个要素是客户关系发展。从认识，约会，伙伴，同盟四阶段发展合作关系。 第五个阶段，实施过程管理。客户在接触新产品时会友三个阶段，新玩具期，学习期，收效期。(题外话，这个曲线也符合达克效应) 在学习期要重点投入精力陪客户度过难关，通过签约前强化信心，让客户共同参与其中，提前付出努力等方式，应对客户的期望下降。 实施是维持老客户，增加市场口碑的最重要的一环，也是客户成功的兑现环节，在此处花精力可以达到事半功倍的效果。 第六个阶段，客户关系维护。有一个价值等式，价值的多少取决于一方从另一方获取的利益与为之付出的成本之间的差额。所以维护客户关系，就是增加其利益，和减少其成本。客户维护有四个任务，建立客户联络机制，持续发展客户关系，增加客户价值获取，全力打造客户忠诚。 其中第一步，建立联络机制。通过客户数据库的建立，时常进行客户联络(客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供，情报收集)。几个招式如下：第一招：多种问候有真情。第二招：重点客户勤走动。第三招：节日促销尽全力。第四招：活动奖励要兑现。第一式：产品价值详细讲解。第二式：小恩小惠连续不断。第三式：大活小活遇到则干。第四式：时时分享成功经验。第五式：培训旅游增进感情。第六式：回厂参观增强信心。第七式：个人嗜好多做交流。第八式：生日家庭人文关怀。第九式：位置距离时刻保持。 第二步，发展客户关系。目的是扩大关系范围，和提升关系层级。 第三步，增加客户价值。提高产品价值，服务价值，人员价值，形象价

生活就像流水，一天天过下去，也满舒服。舒服世界，环球同此凉热。” 七章七件事写的是小林在鸡毛蒜皮的现实中周璇， 不断圆滑，通晓人情世故，慢慢失去本真性情的过程。 生活像流水一样，一天天过去下去。是小林对自己的一种麻痹。现实生活与他刚刚毕业时的理想得远远不一样，但是被生存问题(吃饭、工作、孩子)等所逼迫，他不得不向自己原本看不起、不认同的人与事儿低头。他渐渐学会融入生活的淌淌大水中，用社会众所周知的“方法技巧”去处理人际关系。 比如卖鸭子，比如在买入冬大白菜时的矛盾心理，比如如何帮老张忙才显得自己有能力，比如如何与保姆、邻居在明里暗里争斗。 最典型的是他的同学“小李白”对现实生活的见解:“我可算看透了，不要异想天开，不要总想着出人头地，就在人堆里混，什么都不想，最舒服” 在人堆里混，也就是顺着生活的水流走，别想着特立独行，别想着打破“规则”，别“打肿脸充胖子”。

作为一个在东北老工业基地出生，家里亲戚几乎都是鞍钢人的九零后，深知这种痛延续至今日。醉翁之意不在碎尸，因此也不在女性问题或女性视角，爹味是曾经共和国长子PUA下骄傲劳工阶级的衍生品，因此它恰当地表述着东北的过去，不曾粉饰的过去和需要回首的过去。它比钢的琴、地久天长更残忍，对着那还不知道如何愈合的伤口疯狂撒盐。到底是生活的苦创造了“微小”的恶还是小而为之的恶铸造了生活的苦。也许突发性事件碎尸案的大白是让漫长的季节结束的标志，可普通人的愈冷秋季远没有结束。

读懂了农民就摸准了中国社会变迁的脉络。一封封家书串起了中国农民家庭的喜怒哀乐，更拼凑出了农民生活芝麻开花节节高的巨幅画卷—《Red Boots for Christmas》。

前面虐后面甜 是一本讲述如何维持婚姻的书 蛮好看的 除了后面有点拖

人在生活中大部分的烦恼都来源于人际交往，在建立自己的边界和迎合别人之间有个模糊的界限，我们在反复试探、受挫中迷茫，在爱和接纳中学会成长。许多类似的剧集会鼓励你放弃一切人际交往的成本去成为你自己，一味地向内探索，但本剧不会。编剧认为人生的路是越走越宽的，去尝试各种角色，佩戴不同的面具学会应对并非事故圆滑，而是拓宽自己的人生体验。在不同的角色中，我们找到自己的不同角度，允许自己模糊和复杂，接纳真实的自己而不囿于类型定位和道德桎梏，不把所有伤痛归结于过去，不把自己局限于现在，把无穷的可能赋予未来，“从心所欲不逾矩”，应该说的就是这个状态。